Прежде чем мы расскажем вам, что это такое, пожалуйста, возьмите ручку и бумагу, вспомните и запишите какую-то одну типовую проблему, которая доставляет вам постоянную головную боль.
Скорее всего, это проблема, с которой вы регулярно сталкиваетесь и которую, возможно, уже многократно пытались решить, но безрезультатно. Именно для таких проблем – периодически повторяющихся, регулярных – очень хорошо подходит техника СОМ.
Она состоит из трех ключевых элементов:
1) системы;
2) ответственность;
3) мотивация.
Системы
В вашей компании обязательно должны быть внедрены системы, которые работают практически независимо от человеческого фактора. Для реализации этого шага важно учитывать следующие моменты:
¦ Системы должны быть простыми для понимания – пошаговые инструкции, взяв которые, ваш новый или старый сотрудник всегда будет знать, как себя вести и что делать в той или иной ситуации. При возникновении какой-либо проблемы сотрудник берет такую инструкцию и на практике реализует шаги, которые вы ему четко и доступно описали.
¦ Инструкции должны содержать в себе описание элементарных шагов. Если, допустим, необходимо разрешить какую-либо проблему с поставщиками, то в инструкции пошагово описано:
1) звонишь такому-то руководителю и выясняешь такие-то параметры;
2) звонишь в бухгалтерию и запрашиваешь документы;
3) сверяешь такие-то и такие-то акты;
4) звонишь поставщикам и говоришь это, это и это.
Таким образом, у вас должны быть пошаговые инструкции по практически любой периодически возникающей проблеме.
¦ Все должно быть задокументировано.
Вы должны исключить ситуации, когда к вам приходит сотрудник, а вы рассказываете, что именно необходимо сделать в конкретной ситуации. Важно создать специальный документ, который каждый изучает в самом начале своей рабочей деятельности на вашу компанию. Данный документ всегда должен быть где-то под рукой, чтобы оперативно сверяться с задачами.
Ответственность
При возникновении проблем все стремятся снять с себя ответственность.
Находится масса оправданий: «я не виноват – обстоятельства так сложились», «клиент такой попался», «поставщики подвели», «бухгалтерия вовремя что-то не оплатила» и так далее.
Чтобы не допускать подобной ситуации, проводите регулярные совещания, где каждый сотрудник должен отчитываться один на один перед конкретным руководителем.
Делать это необходимо минимум раз в неделю (а еще лучше – ежедневно или хотя бы через день). Сотрудник отчитывается перед руководителем о том, что он сделал, какие возникли трудности и проблемы, насколько выдерживаются или не выдерживаются сроки и так далее.
Без подобных регулярных совещаний уровень ответственности очень быстро падает, и компания превращается в балаган.
Мотивация
Речь не о той мотивации, к которой прибегают спортивные тренеры мотивируют своих игроков перед ответственным матчем: «Мы всех порвем, вы – супербизоны, вы – лучшие». Нет.
Мы говорим о внутренней мотивации, когда сотрудники идут на работу с удовольствием и интересом, потому что их захватывает то, что они делают. Им действительно нравится и хочется реализовать интересные задачи, которые перед ними стоят. Они испытывают внутренний драйв, который ведет вперед и заставляет каждый день работать в полную силу.
Если есть мотивация – это получается, а если нет – то работа обычно идет из-под палки. Характерный пример – госорганы, где (наверняка каждый из вас это замечал) практически нет положительной мотивации, поэтому вся работа идет по принципу: «Я должен сделать какой-то минимальный набор действий – я его сделаю, но больше вы от меня вряд ли дождетесь – по крайней мере, бесплатно».
Итак, три ключевые составляющие техники СОМ: системы, ответственность, мотивация. Как только у вас возникла какая-то проблема несколько раз, сразу пройдите по этому циклу: все ли в порядке с системами, все ли в порядке с ответственностью, все ли в порядке с мотивацией.
В 99 % случаев у вас будет провал в одном из этих пунктов, из-за которого страдает вся деятельность компании.
Заключение
Если в течение семидесяти двух часов после получения новой информации человек не предпринял никаких действий, чтобы использовать полученные знания, то время, деньги и энергия – все, что было вложено в обучение, – можно считать потерянными.
Надеемся, что, прочитав нашу книгу, вы нашли массу новых возможностей для увеличения прибыли и продаж в вашей компании.
На практике добиться роста продаж на 15-20-30 % можно очень быстро. Просто исправив самые проблемные места в системе и добавив некоторые простые, но чрезвычайно эффективные фишки, о которых мы говорили в этой книге.
Однако работа для вас только начинается. Если вы просто прочитаете эту книгу и ничего не сделаете уже в ближайшие дни, считайте, что время потрачено зря.
Наш совет – прямо сейчас отложите книгу и напишите пять конкретных вещей, которые вы внедрите уже на ближайшей неделе. А потом просто возьмите и сделайте это. Получите результат и… принимайтесь за следующие стратегии и тактики.
Очень скоро ваши усилия будут вознаграждены – дополнительная прибыль не заставит себя ждать!
Искренне желаем успеха вам и вашей компании.
Николай Мрочковский ( http://uLtrasales.ru )
Андрей Парабеллум ( http://infobusiness2.ru )
P. S. Если вам понравилась наша книга, мы будем очень благодарны, если вы напишете нам несколько слов на [email protected] или оставите свой отзыв на «Озоне» ( www.ozon.ru ).
P. P. S. Технологии продаж, которые мы даем в этой книге (как и любые системы, нацеленные на практическое применение), находятся в постоянном развитии. Обо всех новостях, дополнительных техниках и новых стратегиях, которые, возможно, вам также будут интересны и полезны, вы можете узнать на наших сайтах http://uLtrasaLes.ru и http://infobusiness2.ru .
P. P. P. S. Если вы обнаружите новую стратегию, идею или фишку, которую мы пока еще не включили в книгу, – пришлите ее нам на [email protected] , мы обязательно добавим ее в следующее издание и выразим вам персональную благодарность в книге за помощь.
Специальный подарок для наших читателей – бесплатный видеокурс «MiniMBA: продажи»
Если вы давно мечтали пройти курс MBA, но вас отпугивала безумная цена этого курса – заплатить 10-20-50 тысяч долларов может отнюдь не каждый – то сейчас у вас есть шанс.
Мы – Андрей Парабеллум и Николай Мрочковский – провели серию семинаров по основным дисциплинам курса «MiniMBA»:
2. Маркетинг и реклама.
3. HR и управление персоналом.
4. Личная эффективность в бизнесе.
5. Управление проектами.
6. Стратегический менеджмент.
Семинары исключительно практические – минимум теории и максимум конкретных рабочих фишек, тактик и стратегий. То, что необходимо менеджерам и руководителям в повседневной работе.
Важно! Наша программа ориентирована на малый и средний бизнес. Мы абсолютно уверены, что четыре пятых знаний, преподаваемых в стандартных программах MBA, рассчитаны на крупные компании и совершенно не применимы в малом и среднем бизнесе.